В сложной иерархии инвестиционного бизнеса финансовые советники всегда занимали не самое почетное место в самом низу рыночной пищевой цепочки. Они охотники и собиратели, они стучатся во все двери ради скромной комиссии, в то время как игроки покрупнее проворачивают сделки, попадающие в заголовки новостей, и получают впечатляющие бонусы.

Некоторые из них предпочитают называть себя благозвучным термином «управляющие благосостояниями» (wealth managers). К ним относится и Iconiq Capital – фирма-резидент Кремниевой долины, скопившая уникальную клиентскую базу и выстроившая уникальную бизнес-модель. Все благодаря своему неугомонному руководителю Дайвешу Макану, выходцу из семьи индийских переселенцев в Южную Африку.

Именно этот 41-летний финансист превратил инвесткомпанию второго ряда в закрытый клуб миллиардеров Долины, гибрид семейного доверительного траста и венчурного фонда.

Самый известный клиент Макана и ключ ко всем его успехам – основатель Facebook Марк Цукерберг.

Он познакомился с ним Iconiq еще в 2004 году, когда работал брокером в Goldman Sachs.

Макан вовремя распознал перспективы социальной сети и вошел в ближний круг будущего миллиардера, когда Facebook была далека от мирового господства. Теперь Iconiq управляет примерно $1,4 млрд средств клиентов и дает советы по управлению еще $7,6 млрд. И эти услуги – лишь верхушка айсберга.

Основной бизнес фирмы заключается в доверительных отношениях с влиятельными клиентами: помимо Цукерберга, в «паутину» Макана попали еще один сооснователь Facebook Дастин Московиц и операционный директор соцсети Шерил Сэндберг, сооснователь Twitter Джек Дорси и «отец» LinkedIn Рид Хоффман. В совете директоров Iconiq заседают и «нетехнологические» миллиардеры Генри Кравис, Дэвид Бондерман, Чейз Коулмен и сын индийского сталелитейного магната Лакшми Миттала Адитья.

Подход Макана бросает вызов принятым в эпоху «после Мэдоффа» практикам работы финансовых советников, которые ради минимизации рисков строго следуют корпоративным протоколам и требованиям регуляторов. Глава Iconiq – привет старым денькам Уолл-стрит, когда личности вроде легендарного руководителя Goldman Sachs Сидни Вайнберга не делали различий между бизнесом и удовольствиями и превращали искусство завязывать полезные связи во влиятельные и прибыльные сети инвестиционного банкинга.

Сам Макан избегает ярлыка wealth manager, рассказывают люди, работавшие с ним. Он видит себя «финансовым консильери» – то ли брокером, то ли венчурным капиталистом, – человеком, чей функционал повторяет принцип работы каталога бизнес-информации Rolodex. Валюта Макана – доступ в закрытые кабинеты и умение быть полезным. Он связывает молодых стартаперов с участниками списка Forbes, а участников списка Forbes – друг с другом.

В центре бизнес-империи Макана – флагманский Strategic Partners, фонд объемом $500 млн, один из 39 инвестиционных инструментов внутри Iconiq. Фирма утверждает, что у нее всего 100 family-office клиентов, хотя, как следует из данных ее проспекта, речь идет примерно о 300 инвесторах, которые через Iconiq успели вложить средства в такие компании, как Alibaba и индийский гигант электронной торговли Flipkart, накануне IPO.

Макан любит склонять будущих «цукербергов» на свою сторону с помощью вау-эффекта.

Например, когда Iconiq помогала производителю софта для социальных медиа Splinkr найти инвесторов, основатель компании Реджи Томас удостоился обеда сразу с тремя известными миллиардерами.

«Когда такие фирмы, как Iconiq, хотят вложиться в вас, нельзя ответить «нет», – говорит Томас. – Они могут связать вас с кем угодно в мире».

Сооснователь образовательного стартапа Pluralsight Аарон Сконнард в свое время тоже получил от Макана приглашение «войти в круг избранных» и быстро согласился на участие Iconiq в инвестраунде объемом $135 млн. «Им не нужен операционный контроль, – рассказывает предприниматель. – Они просто хотят расширять свою сеть и обеспечивать своим клиентам доступ к новым проектам».

Недавно Сконнард вместе с женой летал из родного Солт-Лейк-Сити в Сан-Франциско на квартальную встречу членов клуба Iconiq.

Так же, как для стартаперов важны контакты с владельцами крупных состояний, для миллиардеров важен выход на самые перспективные новые бизнесы. Магнаты, такие как Сэм Зелл и Ли Кашин, не испытывают дефицита в прибыльных проектах в реальном секторе, но даже столь опытным игрокам не хватает связей и экспертизы в Долине.

Через Iconiq им открывается окно для инвестиций в стартапы с репутацией «одобрено Цукербергом». Что Макан просит взамен? Возможности для других своих клиентов инвестировать вместе с Зеллом и Ли.

Как зарегистрированный инвестиционный советник Макан обязан «избегать любых действий, связанных с конфликтом интересов кого-либо из клиентов».

Но сделки фирмы – порой полный синоним термина «конфликт интересов».

Взять инвестиции 2013 года в сервис изучения общественного мнения SurveyMonkey – Макан тогда выступил в ролях консультанта, партнера и друга одновременно. Он привел в проект клиентов, включая Дрю Хьюстона из Dropbox, Джеффа Вайнера из LinkedIn и Адама Д'Анджело из Quora, которые вложили в SurveyMonkey $800 млн.

Но гендиректор сервиса Дэйв Голдберг и его жена Шерил Сэндберг – также клиенты и друзья Макана, а Голдберг вдобавок еще и заседает в совете директоров Iconiq. Комиссия по ценным бумагам и биржам США в принципе не одобряет такого рода сделок, но до тех пор пока Iconiq остается непубличной компанией, регулятор будет терпеть ее методы.

Как и другие управляющие активами, Iconiq работает за процент от сделок – до 1,5% в зависимости от условий. Кроме того, фирма получает премии в диапазоне 20-30% от прибыли венчурных инвесторов. Наконец, Макан сам нередко вкладывается вместе со своими клиентами в самые привлекательные проекты.

Он старательно избегает любой публичности и требует от партнеров подписания договоров о неразглашении условий сотрудничества. И хотя в Iconiq отказались от официальных комментариев для этой статьи, рассказать о работе фирмы согласились десятки ее контрагентов. Многие – на условиях анонимности из-за риска утратить доверие Макана.

Глава инвесткомпании Iconiq Дайвеш Макан сплел паутину полезных связей в технологическом бизнесе. Как он завоевывает доверие участников списка Forbes?

История уникального инвестиционного клуба началась летом 2001 года. Макан к тому времени отучился на инженера в южноафриканском университете Натал, прошел практику в инвестхолдинге Accenture и получил степень MBA в Уортоне.

Карьеру он собирался делать в инвестиционном банкинге или в секторе прямых инвестиций. На фоне краха «доткомов» и рецессии в экономике на рубеже нулевых начать пришлось с позиции сотрудника сан-францисского подразделения Goldman Sachs по управлению средствами состоятельных клиентов.

Макан на первых порах не раздавал визитки с ненавистным wealth advisor, зато много работал, чтобы получить «доступ к телу» и лично познакомиться с молодыми лидерами технологического бизнеса, прежде чем те превратятся в героев обложек.

Например, с Сэндберг и Голдбергом хозяин Iconiq сошелся, когда те еще работали в Google, а до IPO поискового гиганта оставалось два года. Цукерберга и Шона Паркера Макан узнал вскоре после того, как Facebook переехал из общежития Гарварда в Пало-Альто. Он с самого начала стремился быть полезным новым друзьям – через расторопного финансиста они знакомились друг с другом, – а параллельно и сам завязывал личные отношения со все более широким кругом предпринимателей.

Именно Макан в свое время рекомендовал Сэндберг на позицию COO в Facebook, где та превратилась в одного из самых влиятельных менеджеров Долины.

Раньше основатель Iconiq не гнушался исполнять самые мелкие поручения своих «полезных» друзей, от оплаты счетов до покупки обручального кольца.

«Дайвеш готов был услужить как угодно, хоть забрать белье из прачечной», – рассказывает знакомый с ним венчурный инвестор. В интервью журналу Family in Business в 2007 году Макан рассказывал, что организовывал для клиентов мальчишник в Лас-Вегасе, занимался бизнес-образованием их детей и даже выступал в роли брачного посредника. Управление деньгами тогда, казалось, заботило его в куда меньшей степени. «Люди больше заботятся о своей повседневной жизни. Они хотят, чтобы мы присмотрели за ними», – объяснял он.

«Комплексный» гибкий подход Макана противоречил косным правилам Уолл-стрит, так что он быстро настроил против себя коллег-конкурентов и попал в поле зрения сотрудников службы надзора. В 2008 году финансист ушел из Goldman – по его версии, из-за расхождений в понимании работы, по версии банка – с формулировкой «утрата доверия».

Безработным он оставался недолго – вскоре с внушительным $20-миллионным подъемным бонусом перспективного кадра наняли в Morgan Stanley (и здесь не обошлось без рекоммендации Сэндберг). Вслед за Маканом из Goldman перебрались его подчиненные Чед Бодинг и Майкл Андерс.

В Morgan Stanley они получили больше свободы, но очень быстро снова столкнулись с недовольством и противодействием более высокопоставленных менеджеров. В 2011 году, незадолго до IPO Facebook, руководство инвестбанка решило создать новую структуру по управлению семейными активами вокруг фигуры Макана.

 По словам бывших коллег, на встрече с топ-менеджментом Дайвеш и его команда отказались от предложения и заявили о планах самостоятельно выстроить аналогичный бизнес.

Не желая портить отношения с Цукербергом и его другом накануне размещения соцсети, Morgan Stanley пошел на уступки и отпустил Макана.

Сегодня Iconiq закрыта для новых клиентов, хотя бурной деятельности по поиску перспективных приложений не прекращает. Часто молодые предприниматели просто соглашаются принять финансовую экспертизу, но обычно за этим следует и разрешение на инвестирование и получение доли для фирмы Макана и ее клиентов.

«Дайвеш идет по пути, проверенному временем, – говорит управляющий директор Bain Capital Ventures Мэтт Харрис. – Ведь и Goldman Sachs занимаются двенадцатью разными видами бизнеса, и все – непрозрачные. Если компания привлекает деньги, подобные фирмы и помогают в привлечении, и получают процент от сделок, и взимают комиссию с клиентов, которые соглашаются инвестировать».

Брюс Браглер, управляющий фирмы Presidio Group (под управлением – $4 млрд), восхищается успехами конкурента: «Iconiq, очевидно, сталкивается с конфликтом интересов, но это их модель. И не похоже, чтобы она как-то им мешала».

Если что и может уничтожить бизнес Iconiq, то это взрыв  «пузыря» на рынке технологий, о котором все чаще говорят на фоне серии рекордных IPO в отрасли.

«Они делают большую ставку на рост стоимости акций, привлекательный ареал клуба «друзей Цукерберга» и выгодные условия инвестирования, – говорит Браглер, – но они еще никогда не существовали в цикле падающего рынка».

Некоторые клиенты, включая бывшего гендиректора Zynga Марка Пинкуса и сооснователя Facebook Криса Хьюза, уже забрали свои деньги из Iconiq, но в целом имидж фирмы остается безупречным.

Forbes тоже пришлось столкнуться с соблазном, который испытывают все миллиардеры, попадающие в «паутину» Iconiq. Представитель фирмы дважды просил редакцию отказаться от публикации этой статьи в обмен на «инсайдерскую информацию»: Макан «будет для вас гораздо более ценным источником, если вы получите возможность обращаться к нему в любое время. С его связями, Дайвеш умеет быть прекрасным другом».

Только экстренная и самая важная информация на нашем Telegram-канале